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新產品是公司利潤的增長點，但進入市場初期都有一個客戶的接受過程，所以業代在推廣新品時所遭遇的阻力會更大一些，這就為其溝通的能力提出更高的要求，以下是新品推廣的十個情景案例，供基層業代參考。
情景一
小店老板：“等你們的廣告打響了之后我再進你們的瓜子。”
業代：（1）“老板，我并沒有讓您提前半年購進這種產品，我們將在一個月后開始我們產品的廣告，而您將在10天后得到這種產品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架和陳列。”
或者（2）“老板，總是有許多新品牌的產品在作廣告，但只有少數產品成為您
生意的重要組成部分 。我們經過區域調查表明，我們產品將在短期內成為銷量最大的品牌，如果您先進2箱我們的產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區域內的銷售主導地位。 情景二
小店老板：“現在我不想進，等有人來問的時候我再進。”
業代：（1）“老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買我們產品時失去一個銷售機會，而且還會迫使您的老顧客們去您的競爭對手那里去買我們產品”
或者（2）“老板，您在這片區域內獲得成功的重要原因之一是因為您是這片區域銷售的領導者，消費者都知道能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產品，您購進我們新品，將會使消費者加深這種印象，所以，您應該購進這種產品并擺放在貨架上作為號召，那么消費者看了廣告之后，他就會說“哦，我上周在××商店就看過這種產品，這對您來講是一種無價的廣告。”
或者（3）“老板，您知道您的消費者對新產品很感興趣并樂于嘗試購買。您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到你的商店采購，那么，您應該為他們來購進這種產品，而不要把他們推向別的商店。”
情景三
小店老板：“我并不同時需要兩種規格，我先進一種規格，等賣的好了，我再進其另一種。”
業代：（1）“老板，我們的市場調查結果表明：兩種規格的銷售比例分別是60%、40%，如果您只進這一種規格，您只能得到60%的生意量，而您如果能夠進齊兩種規格，就會得100%的生意量。
情景四
小店老板：“我不許要這種規格的新產品，它不會在我這里賣得好的。”
業代：“老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種新產品，并且這種產品使那家商店的生意量增加30%，進我們的新產品大幅度的增加你商店的銷售額，增加你的利潤。”
情景五
小店老板：“新產品？我現在的產品都沒有地方放。”
業代：“老板，首先我非常理解您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發現您只需要進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現一個合適新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會拒絕為一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置，讓我們研究一下吧。”
情景六
小店老板：（小店已經進了公司的老產品）“新品！你究竟讓我來進你們的哪個產品？”
業代：“老板，新產品是您利潤的增長點，您的顧客愿意消費我們的新產品；同時您也看到我們生意的重點也放在新產品的推出上，當然老的產品也不會失去大量的消費者。”
情景七
小店老板：“我為什么要幫助你來推出你們的產品呢？”
業代：“老板，您并不是在為我來推出新品，確實有許多生產廠家希望通過零售商店為他們推出新產品，主要是他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，對他們來說，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和其他方面支持，消費者也會根據我們的宣傳促銷活動將新產品同您的商店聯系在一起，他一定會對新產品感興趣而進行嘗試，所以您應該給他們一個機會。”
情景八
小店老板：“這種規格在我的店里賣不動。”
業代：“老板，我知道這種規格在您的店里賣的不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規格，我希望您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發現他們所喜愛的規格。”
情景九
小店老板：“我并不需要每種產品都要有兩到三個規格，我沒有能力同大賣場競爭。”
業代：“老板，根據我們的經驗，當消費者發現它們所要的產品沒有貨時，40％的消費者會推遲它們的購買，60％到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？”
情景十
小店老板：“我不賣新產品，等別人賣好了我再賣。”
業代：（分析：其實店主的主要擔心還是新產品賣不動，賺不到錢而增加庫存，積壓資金。首先告訴店主公司的每一種新產品都是質量優秀的產品，而且推出時有強大的宣傳促銷的幫助，使消費者立即知道新產品并購買之，所以不用擔心壓貨，而且新產品的推出總會有一些優惠及特別的促銷，所以這是店主賺錢的好機會，最后讓店主放心的是你會每周定期拜訪，如果店主長時間賣不動，你會主動幫助店主調換產品，絕不會積壓他的資金。）
小結：基層業代切記，與小店老板溝通時要了解和掌握以下幾點才能真正將問題有效解決：
1、 面了解自己公司每一規格產品的特征，要巧妙地將產品地特點和消費群體聯系起來，對自己的產品要有信心，相信自己的產品是最好的，無那種規格，總有適合消費的群體。
2、 了解對象客戶所在的周邊環境，消費能力，我要比店主更清楚他所處的環境。
3、了解處于類似環境小店的經營情況，通過比較得出結果，作為支持自己觀點的依據。
4、了解處于類似環境小店的特征，并轉化為小店的利益，要注意轉化的利益要明確、具體，也就是說要將每一個產品能給他帶來的具體利益算出來，講出來，只有這樣才能真正打動客戶的心。
5、要經常指點一下客戶在貨架、擺放、價格、人員管理及財務管理等多方面的不足，使店主真正感到你所站的立場，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關系。
胡以國，男，1974年10月生，中國科學技術大學在職MBA，從事快速消費品行業8年，先后擔任市場部經理、分公司經理、大區經理、國際貿易部經理、營銷咨詢公司高級顧問等職，對快速消費品行業的渠道建設有深入的研究，倡導深度分銷，是《博銳管理》、《亞商營銷》、《中國營銷傳播網》等網站和雜志的專欄作家，《銷售與市場》、《中國煙草》、《新食品》、《中國酒》、《全球品牌網》等雜志和網站的特邀撰稿人。聯系電話: 13003008466，電子郵件: elmer-hu@163.com